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星巴克如何吸引下一代客户 星巴克如何吸引下一代客户管理方法

发布时间:2019-12-04 03:46:30

星巴克如何吸引下一代客户 星巴克如何吸引下一代客户管理方法 时间:2019-06-11 14:10:55浏览: 5千

事实上,关于“星巴克很少打硬广”的问题知乎上早就有人讨论过,点赞最高的答案是:国人之前不懂咖啡,星巴克在国人脑海中植入“咖啡=星巴克”的概念,而且暂时不存在明显威胁的竞争对手,自然还不到打广告的时候。

开始我也认同这个答案,可后来经过一番观察和总结,我发现看似“老实”的星巴克,背后却隐藏了不少营销“心机”,这些看似不起眼的“小心机”正在不知不觉间影响着我们的消费意识和行为。

藉此机会,今天,创骐君就和大家分享一下,星巴克是如何利用“心机营销”影响顾客的消费行为以及星巴克“心机营销”背后的营销原理。

众所周知,星巴克会给每一个前来点咖啡的顾客杯子上写上名字,目的当然不仅是为了方便提醒顾客不要拿错一杯咖啡,更关键的是,从心理层面来说,我们每个人都会有不同程度的自我意识,当一杯咖啡写上名字后,它就不只是一杯咖啡,而是一杯真正“属于我们”的咖啡,不知不觉间让我们和这杯咖啡产生一种情感联结。

心理学把这种现象称为“禀赋效应”,简单来说,我们对自己所拥有东西的价值往往会看得更重。只有通过提高顾客的拥有感,从而营造出顾客正面的消费情感,才能形成高转化率,培养顾客的忠诚度。如果对客户只是销售产品,没有情感的交流,长此以往,就会容易使顾客心中产生抵触感,在客户眼中,你仅仅是一个商家,难以发展成忠实的客户。

如果你认为“心机”的星巴克只有这些“小把戏”,那你就太低估它了,星巴克不仅会在杯子上写名字,有时还会给自己“加戏”。创骐君曾不止一次发现星巴克的店员“不小心”把我的名字写错,虽然无奈,但考虑到忙中出错也是情有可原的。

直到有一次在朋友圈看到一条关于吐槽星巴克写错名字的朋友圈,才意识到,原来“心机”的星巴克是故意写错顾客名字,目的是让顾客生气,然后一怒之下把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克,为品牌带来曝光和关注,这波操作可以说是“66666”。

研究表明,愤怒情绪更容易在社交网络中传播,星巴克通过洞察和利用消费者心理,以最低的成本花式传播品牌,这种恰到好处的“心机”值得每一个品牌借鉴。

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除此之外,创骐君还留意到星巴克“独特”的排队模式。一般的餐饮店都会要求顾客竖着排队,反观星巴克,顾客都被要求横向排队,而且还是沿着糕点柜子,聪明的你有没有想过为什么星巴克会提出这样一个要求?事实上,“横向”排队也是星巴克的“心机”营销之一。

一方面,沿着糕点柜子排队可以让顾客在排队等候的期间闻到糕点的气味,由嗅觉刺激味觉,以此来提高糕点的销售,另一方面是为了降低顾客排队等候的焦虑感。星巴克设计横向排队,是为了让顾客面向工作区,看着工作人员忙碌着为自己调制咖啡,意味着自己那杯也很快到来,焦虑的情绪也随之得到缓解。

反之,竖向排队往往会因为队形过长,大家都会焦急地望向柜台,心里不停低估:“怎么还没到我?”这样的情景在生活中随处可见。路上塞车的时候,很多人会忍不住把头伸出窗外,想探看通行情况。可即使看到塞车原因,路面情况就会变好一点吗?不能,只是我们的心里会好受些。

事实上,降低焦虑的方法,就是让对方看到过程。如果把这个方法运用在职场中,将会大大提高领导和客户对你的信任感。比如领导给你布置任务,不要总想着把所有事情搞好,做到尽善尽美的时候才给领导一个惊喜,而是在完成任务的过程中及时高效地向领导汇报情况。

面对客户也是同样道理,及时沟通,把内部运作的流程向客户展示,这样才能提高客户的信任感和参与度,建立长远的合作关系。一个成功的品牌只靠“小心机”去吸引顾客显然是不够的,事实上,人性化的服务和经营理念也是星巴克成功的关键因素。

0 近年来,星巴克逐渐成为大众“喜闻乐见”的场所,在星巴克,不仅有免费的wifi,电源,更重要的是,店员不会因为你没有消费而下“逐客令”或者给你使眼色。记得有一次,创骐君约了同事下班后到星巴克讨论工作事宜,由于是饭点时间,就在附近的麦当劳打包了一些食物和饮料过去,碰巧同事对咖啡“不感冒”,所以我们什么都没点,只好找了个相对隐蔽的位置坐下。

就在我边吃汉堡边和同事讨论工作之际,店员走了过来,我以为是要撵我们走,连忙和同事站了起来,谁知,对方笑着说:“没关系,只要在店里坐的,都是顾客,你们可以继续坐,但是我担心食物气味会影响到其他顾客,所以还是请你暂停进食,十分抱歉。”说罢,店员贴心地递给我一个打包袋。经过此事之后,我对星巴克这个品牌顿生好感,成为日后的忠实拥趸。

星巴克的成功很大程度上源于其人性化的服务和开放、共融的企业价值观,事实上,格局足够大的企业,不会忽视那些潜在的消费者。必要时,企业要对顾客做出让利,否则,以强调和追求利益为目标的企业,只会赢了今天输了明天。

只有顾客信任你的产品和品牌,才能赢得更多的顾客,为企业带来更大发展。值得注意的是,星巴克为顾客提供的无线上网服务,也是促使顾客增加消费、增长销售量的妙招。顾客在店里停留的时间越久,下单转化的可能性就越大。

究竟是消费者赋予了品牌连锁更多属性,还是连锁品牌自己精心设计,我们无从考证。营销是一场心理战,尤其是网络营销时代,在做好产品之余,如何与消费者有更多互动,或许才是品牌、门店能否成功的又一重要因素。因此,品牌需要跟消费者建立一个更深刻的情感联结,让消费者喜欢、偏爱它,从而选择它。

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